Mitä on inbound-markkinointi?

Inbound, outbound, say what? Inbound-markkinoinnista puhutaan niin paljon, että siihen on vaikea olla törmäämättä markkinoinnin maailmassa. Mitä ovat inbound- ja outbound-markkinointi, miten ne eroavat toisistaan ja miten inbound-markkinointia oikeastaan tehdään?

 

Mitä on outbound-markkinointi?

Outbound-markkinoinniksi kutsutaan markkinointia, jossa lähestytään asiakkaita välittämättä siitä, ovatko he aiemmin osoittaneet kiinnostusta tuotetta tai yritystä kohtaan. Tämän tyyppinen markkinointi tulee yleensä vastaanottajalleen pyytämättä, sillä sitä ei ole tarkasti kohdistettu tietylle yleisölle, vaan yritys pyrkii etsimään asiakkaita suuresta massasta yksipuolisella aktiivisuudella. Hyvä esimerkki outbound-markkinoinnista ovat niin kutsutut kylmäsoitot. Muita outbound-markkinoinnin kanavia ovat esimerkiksi tv- ja printtimainonta. 

Outbound-markkinointia haastaa se, että useimmat meistä joko blokkaavat suoran mainossisällön tai ainakin väistelevät sitä omilla valinnoillaan. Nopeasti ohitettavaan mainontaan voi olla vaikea mahduttaa tarpeeksi tietoa, jotta hekin, joita asia kiinnostaa tai joille aihe on ajankohtainen pystyisivät sen avulla tekemään ostopäätöksen.

Inbound-markkinointi: sisältökeskeinen markkinointityyli

Inbound-markkinoinnin uranuurtajan HubSpotin mukaan inbound on yksinkertaistettuna metodi, jossa asiakassuhdetta luodaan asiakkaalle arvokkaan, räätälöidyn ja mukaansatempaavan sisällön avulla. Se koostuu kolmesta vaiheesta: kiinnostuksen herättämisestä, sitouttamisesta ja asiakkaan ilahduttamisesta.

Sisältöjen on tarkoitus sekä auttaa että innostaa asiakasta. Mahdollisten sisältötyyppien valikoima on moninainen: siihen kuuluvat niin blogit, videot, uutiskirjeet ja webinaarit kuin podcastitkin. Sisällön suhteen vain mielikuvitus on rajana – oleellista on tuntea asiakkaansa ja valita sisältötyyppi sen mukaan, mikä omaa yleisöä parhaiten puhuttelee.

Inbound-markkinoinnin ytimessä on suhteen luominen asiakkaaseen. Se onnistuu, kun markkinoinnin lähtökohtana on ajatus siitä, miten yrityksesi ja tarjoamasi ratkaisu auttaa asiakastasi onnistumaan. HubSpot muistuttaa, että kyse on ennen kaikkea ratkaisukeskeisyydestä: miten juuri sinä tuotat arvoa asiakkaallesi? Inbound-markkinointi rakentaa luottamusta ja ohjaa asiakkaita valitsemaan ja ostamaan juuri sinun tuotteesi tai palvelusi etsiessään aihepiirin asiantuntijaa.

Miksi tehdä sisältökeskeistä markkinointia?

Laadukas sisältö puhuttaa aina: sitä jaetaan, sitä suositellaan ja sillä pysytään potentiaalisten asiakkaiden mielissä, kun heillä on asiantuntija haussa. Hyvä sisältö rakentaa tehokkaasti yrityksen asiantuntijamielikuvaa ja luottamusta. Sisältöjen avulla yrityksen ja asiakkaan välille syntyy vuorovaikutussuhde, jossa molemmat osapuolet ovat aktiivisia. Asiakkaan aktiivisuutta ilmaisevat sisältöjen kuluttaminen sekä vuorovaikutuksen hakeminen esimerkiksi uutiskirjetilauksella 

Sisältöön kannattaa panostaa, sillä se tekee töitä puolestasi koko ajan. Ei pidä unohtaa sitäkään hyötyä, että esimerkiksi aktiivinen blogikirjoittaminen pitää verkkosivusi ajan tasalla, saa kävijät viihtymään pitempään ja auttaa näkyvyyden saamisessa hakukoneiden tulossivujen listauksissa. Inbound-markkinoinnin kautta tulevat myyntiliidit ovat “lämpimämpiä”, sillä he ovat jo tutustuneet yritykseesi ja osoittaneet siihen kiinnostusta. Mitä pidempään potentiaaliset asiakkaat sivustollasi viihtyvät, sitä todennäköisemmin he tulevat asiakkaiksi.

Hyvä esimerkki lisäarvoa tuottavasta sisällöstä on sähköpostiosoitetta vastaan oppaan ladanneen saama viesti aiheeseen liittyvästä tulevasta webinaarista. Siinä täyttyvät HubSpotin metodin kaksi perusasiaa, asiakkaan sitouttaminen ja ilahduttaminen. Webinaarivinkistä on asiakkaalle iso hyöty. Samalla kun viesti ilahduttaa, se saa asiakkaan palaamaan takaisin yrityksen luo.

Miten inbound-markkinointia tehdään?

Inbound-markkinointiin tiiviisti liittyvä termi on konversio. Konversiot ovat asiakkaiden, esimerkiksi verkkosivukävijöiden, konkreettiset ja mitattavat toimet. Konversiot ovat eri ostoputken vaiheissa erilaisia. Konversioita toteuttaneista syntyy yleisöjä, joita tulee huomioida ja puhutella heille sopivalla tavalla. Konversioita voivat olla esimerkiksi uutiskirjeen tilaukset, sisältölataukset ja yhteydenotot. Verkkosivulla käytettävissä lomakkeissa erilaisilla vastausvaihtoehdoilla voidaan jo seuloa erityyppisiä yhteydenottoja. Vaihtoehdot voivat olla yrityksestä riippuen esimerkiksi, mistä palveluista tai aiheista asiakas haluaisi lisätietoa tai millaisella aikavälillä hän on aloittamassa projektiaan. Kullekin ryhmälle voi suunnitella sopivat jatkotoimenpiteet.

Inbound-markkinoinnissa pääset alkuun määrittelemällä asiakkaasi ostopersoonien avulla. Apuna voit käyttää esimerkiksi HubSpotin työkalua. Mieti, mitä eri vaiheita ostajan polku asiakkaaksi pitää sisällään, mitä tietoa asiakas eri vaiheissa tarvitsee ja mitä konversioita niihin liittyy. Näin tulet samalla ajatelleeksi, miten asiakasta kuljetetaan eteenpäin asiakkuuden eri vaiheissa.

Suunnitelmallisuuteen kannattaa panostaa ja miettiä, mitä sisältöjä tehdään, mitä kanavia käytetään ja kuka sisällöt toteuttaa. Koska erilaista materiaalia on maailma täynnä, sisältöihin kannattaa panostaa. Tee omistasi laadukkaita ja juuri sinun asiakkaitasi palvelevia. Lähesty asiakkaitasi yksilöllisesti ja relevantisti. Tämäkin markkinoinnin laji on jatkuvaa työtä, jossa kokeillaan, seurataan ja parannetaan jatkuvasti. 

Älä unohda myöskään olemassa olevia asiakkaitasi! Valjasta inbound-markkinointi pitämään yllä suhteita ja asiakasuskollisuutta, sillä olemassa olevat tyytyväiset asiakkaat ovat parhaita suosittelijoitasi. Samasta syystä asiakaspalvelun rooli ja vuorovaikutus ovat myynnin ja markkinoinnin ohella tuiki tärkeitä.

Laajan mittakaavan inbound-markkinoinnin toteuttamiseen kannattaa harkita aputyökaluja, kuten HubSpotia. Sen avulla pystyt tunnistamaan ja pisteyttämään liidejä ja personoimaan yhteydenottoja. Lisää tietoa miksi HubSpot kannattaa ottaa käyttöön löydät aiemmasta blogitekstistämme. 

Eli…

Mikäli inbound-markkinointi kolahti tai herätti lisäkysymyksiä, kysy rohkeasti! 

Kirjoittaja

Saila Rönkkö

Saila on markkinoinnin moniosaaja, joka innostuu laajoista markkinoinnin kokonaisuuksista, uusien taitojen oppimisesta sekä brittihuumorista.

Lisää aiheesta